Il mercato degli integratori alimentari è tanto ricco quanto poco digitalizzato: solo negli Stati Uniti, paese pioniere, il mercato vale 133 miliardi di dollari, con la previsione diraggiungere i 220 miliardi nel 2022 (fonte: Zion Market Research), mentre in Italia, primo paese europeo per vendite, il giro d’affari del settore si aggira intorno ai 3 miliardi di euro, con un significativo trend di crescita che ha fatto registrare, nel 2017, il +7,3% rispetto all’anno precedente (fonte: Centro StudiFederSalus, “La filiera italiana dell’integratore alimentare”).
In questo contesto, la startup Vitamina ha esordito nel settore con un modello che costituisce una novità per il panorama italiano, e che “sfida” il dominio di farmacia eGDO sul terreno dell’innovazione, digitalizzando l’intera esperienza di acquisto e di consumo di integratori: sul sito web della startup, infatti, l’utente è profilato attraverso un test di domande su abitudini alimentari, stile di vita, esigenze e obiettivi personali, ed è assistito in live chat con esperti, che lo seguono nell’esperienza dal test fino alla composizione del piano di integrazione personalizzato, che viene poi consegnato a domicilio entro 72 ore dall’ordine.
Nel 2017 Vitamina è stata scelta tra oltre 100 startup dall’acceleratore fiorentino Nana Bianca per il programma Hubble, finanziato da Fondazione CR Firenze e promosso dalla Fondazione per la Ricerca e l’Innovazione dell’Università di Firenze. Sono i tre i soci: Filippo Sala, manager che si occupa di marketing, strategia e della gestione operativa di Vitamina, Giovanna Geri, farmacista dedicata allo sviluppo prodotto e customer care, e Marco Saccenti, designer.
Abbiamo fatto due chiacchiere con Filippo, buona lettura.
Quali sono i valori aggiunti del vostro servizio? E in che modo le persone si avvinano a voi, grazie a quali leve di engagement?
Vitamina ha una serie di vantaggi, che possono avere maggiore o minore importanza a seconda del singolo utente. Da una parte abbiamo il nostro test automatizzato grazie a un algoritmo che abbiamo creato noi, seguendo le indicazioni di farmacisti e nutrizionisti. Il test offre una consulenza gratuita e immediata, andando a consigliare gli integratori adatti a ciascuno. Per gli indecisi o per chi volesse approfondire, abbiamo una live chat con la nostra farmacista. Non un bot, ma una persona reale che dispensa consigli e chiarisce ogni dubbio. Questo, per molti è un vero punto di forza. Poter accedere a una consulenza gratuita, in qualsiasi momento e ovunque ci si trovi.
Dall’altra parte abbiamo la cura verso i prodotti che creiamo. Cerchiamo di offrire una qualità superiore alla media, una tracciabilità anche degli ingredienti e quante più informazioni possibili. Lo scopo di Vitamina non è solamente vendere integratori, ma è quello di migliorare le conoscenze delle persone sull’argomento.
Molti utenti ci conoscono tramite i social media. Lavoriamo sia con alcuni influencer, selezionati, sia tramite campagne social. Le nostra leve di engagement principali sono due: la cura dei dettagli che si esplicita in maniera chiara attraverso le nostre scelte grafiche e di design e il rapporto umano – anche se digitale – con le persone.
Qual è la vostra fascia di clienti più affezionati? Ci sono differenze di comportamento tra gli approcci delle diverse generazioni?
Ci rivolgiamo a tutti, anche se abbiamo una clientela prevalentemente femminile, compresa nella fascia 30-40 anni. Le differenze principali si notano di più in relazione al contesto digitale: i più giovani filano “lisci” fino al carrello senza intoppi, abituati ad acquistare su internet sin da piccoli, mentre via via che saliamo con l’età la consulenza riguardo il processo di acquisto si allarga a tutta la fase di conclusione ordine.
Quanto influisce sull’acquisto la vostra estetica frizzante e pop? Come siete arrivati a scegliere questa impostazione?
Come ho descritto in precedenza, l’estetica è centrale all’interno del nostro progetto. In qualche maniera, siamo partiti proprio dall’estetica. Innanzitutto, un prodotto curato, con un’estetica “fresca” aumenta la fiducia verso il prodotto e diminuisce la diffidenza verso un qualcosa di nuovo. Secondariamente, permette di distinguersi dai competitor. Un settore dominato da prodotti esteticamente arretrati. Nell’era Instagram, “mangiamo con gli occhi” qualsiasi prodotto riesca a catturare la nostra attenzione anche solo per pochi secondi.
Quali sono le maggiori criticità di comunicazione che avete raccolto fino a oggi? Quali sono i luoghi comuni più difficili da scardinare?
In generale, la difficoltà è far capire quanto lavoro ci sia stato e ci sia dietro Vitamina. E la diffidenza principale è in qualche modo legata proprio a questo, essendo un nuovo modo di approcciarsi agli integratori. Vitamina ha passato delle selezioni, è stata incubata da uno dei principali acceleratori d’impresa italiano – Nana Bianca – ed è stata testata centinaia di volte prima di andare online. Abbiamo cercato di creare un test con un tasso di errore nullo o tendente al nullo. E, secondo noi, ci siamo riusciti, siamo molto soddisfatti di questo. Far passare a livello comunicativo questo messaggio, senza dimenticare il prodotto finale, gli integratori, è una sfida quotidiana che ci piace portare avanti.
Che cosa c’è all’orizzonte digitale per Vitamina?
Tanto lavoro sul prodotto digitale – UX e UI in primis – e un crescente investimento in comunicazione che spero ci porti a essere un’azienda leader per quanto riguarda l’innovazione digitale italiana nel settore salute e benessere. E qualche novità anche sul test, dove vorremo introdurre il machine learning per renderlo ancora più efficiente.
